Le logiciel gestion de la relation client, le nouvel âge de la vente

Aujourd’hui, les vendeurs savent déjà ce qui ne fonctionne plus : le « cold-calling*».

Un représentant de télévente a 3% de chance d'obtenir une perspective de réponse à son appel. Un e-mail marketing en a moins de 3%. Appeler les prospects sans savoir exactement ce dont ils ont besoin est susceptible d'être infructueux.

Les clients ont généralement déjà identifié leurs besoins et cherchent activement à trouver la meilleure solution avant même de s’engager avec un fournisseur. Pour recueillir les informations dont ils ont besoin, ils font des recherches sur les sites Web des fournisseurs, ils posent des questions à leurs pairs, déclenchent et suivent des conversations sur les médias sociaux.

Les clients potentiels sont de mieux en mieux informés

Compte tenu de toutes les informations que les clients peuvent acquérir de leur propre chef, il ne faut donc pas s’étonner que 57% d’entre eux, passent par ce processus d'achat avant de prendre effectivement contact avec une entreprise. En fait, 80 % des acheteurs initient le premier contact avec leur fournisseur potentiel. Quand ils ne l’atteignent pas, ils ont souvent déjà une idée de la solution dont ils ont besoin.

L'idée de perdre le contrôle de plus de la moitié du processus de vente et d'attendre que les prospects appellent quand ils sont intéressés ne devrait pas satisfaire les chefs des ventes. Ils doivent de ce fait, devancer les attentes des consommateurs, des acheteurs et des clients en utilisant différentes solutions technologiques tel que les outils de la relation client (CRM).

La solution de gestion de la relation client

Cet outil aide les professionnels de la vente et les cadres à rester productifs et agiles, où qu'ils soient. En effet, Ils reçoivent les informations en temps réel sur leur smartphone ou leur tablette grâce à une interface utilisateur restant cohérente quel que soit le terminal utilisé. L'accès mobile entraîne le succès des ventes. Ils peuvent voir les questions de leurs prospects affichées sur LinkedIn lorsqu’ils se déplacent pour une réunion afin de  connaitre la préoccupation principale qui doit être traitée.

La technologie bouleverse ainsi la fonction des ventes. Elle rend d’une part plus difficile la vente parce que les clients peuvent obtenir en ligne la plupart des informations dont ils pensent avoir besoin et ont tendance à faire des achats en fonction des informations trouvées. Utilisée correctement, la technologie peut d’autre part, aider les vendeurs à s’adapter, les rendant ainsi plus  efficaces.

Les informations telles que la description des produits, les avis des internautes, et les comparaisons concurrentielles sont maintenant largement disponibles sur le Web ou à travers les réseaux sociaux. Les membres du service d’achat des entreprises utilisent ces informations pour se faire une opinion sur les produits avant de s’engager avec les fournisseurs.

Lorsque les acheteurs sélectionnent un vendeur, ils attendent des réponses rapides et précises, adaptés aux besoins de leur entreprise. Pour répondre efficacement à ces acheteurs mieux informés et plus exigeants, les organisations et les professionnels de la vente doivent changer. Ils ont besoin d’intégrer les médias sociaux pour exploiter leurs relations, et utiliser la technologie pour répondre rapidement à la demande.

*Le cold calling est  une action qui consiste à émettre des appels sortants sur une population qui n’est pas spécifiquement réceptive.